Vad är ett lead?
Ett lead är en möjlig kund som har visat intresse, till exempel genom att skicka en offertförfrågan eller ringa. Ordet kommer från engelskan och används i plural som "leads": "vi fick 40 leads i mars" betyder 40 förfrågningar. Arbetet med att skaffa leads kallas leadsgenerering.
Vad betyder det för ett bygg- eller tjänsteföretag?
Alla leads är inte lika mycket värda. En förfrågan om "nytt tak på villa i Falun, vill börja i maj" är guld för en takfirma i Dalarna; "vad kostar det ungefär att måla ett staket i Skåne?" är det inte. Därför räcker det inte att räkna antal leads. Det som avgör är hur många som gäller jobb du vill ha och hur många som blir signerade offerter.
Räkneexempel
Räkneexempel – siffrorna är påhittade för att visa hur det fungerar, inte resultat från en verklig kund.
En byggfirma får 60 förfrågningar i månaden. När de läggs in i en säljpipeline syns det att förfrågningar från Google vinns var tredje gång, medan förfrågningar från offertsajter vinns var tionde. Firman flyttar budget till egna kanaler.
Olika typer av leads
- Kvalificerat lead: rätt jobb, rätt område, rimlig budget och en kund som vill komma igång.
- Exklusivt lead: en förfrågan som bara går till dig.
- Delat lead: samma förfrågan säljs till flera firmor, vanligt på offertsajter.
- Varmt och kallt lead: varmt betyder att kunden vill komma igång snart; kallt att kunden bara undersöker.
- Inkommande och utgående: kunden hör av sig själv, eller du kontaktar kunden.
Så tar du hand om dina leads
- Skilj på antal förfrågningar och antal riktiga jobb.
- Notera var varje förfrågan kom ifrån – leadkällan.
- Svara snabbt, helst samma dag. Se svarstid.
- Lägg alla förfrågningar på ett ställe, till exempel i Smart.nu för Företag.
- Följ upp alla offerter.
Leads, kunder och affärer
Ett lead är början på en affär, inte slutet. Vägen ser oftast ut så här: förfrågan → kontakt och kvalificering → hembesök eller kalkyl → offert → uppföljning → signerat jobb. Varje steg tappar en del. Om du vet hur stor andel som går vidare i varje steg vet du också var du ska förbättra – fler leads, bättre leads eller bättre uppföljning.
Hur många leads behöver du?
Räkna baklänges från målet. Om du vill ha fem nya jobb i månaden, vinner var fjärde offert och skickar offert på hälften av förfrågningarna behöver du runt 40 leads i månaden. Det ger ett mål för marknadsföringen och hjälper dig välja kanal. Läs mer om leadsgenerering och kostnad per lead.
Tänk också på kapaciteten. Fler leads än ni hinner svara på ger sämre svarstid och lägre vinstfrekvens.
Kvalificerat lead
Ett kvalificerat lead är en förfrågan som matchar det du vill ha: rätt typ av jobb, rätt område, rimlig budget och en kund som vill komma igång. Att kvalificera är att sortera ut dem – helst innan du åker på hembesök. Skriv ner er egen definition och använd samma definition i formulär, GA4 och ditt CRM, annars går det inte att jämföra kanaler.
Vad betyder kvalificerat lead för din firma?
Varje hembesök kostar tid. Om hälften av besöken gäller kunder som aldrig tänkt anlita dig försvinner timmar som kunde blivit fakturerade. Kvalificering gör att du lägger tiden på rätt kunder och kan ge snabbare svar till dem.
Så gör du
- Fråga i formuläret: typ av jobb, ort, ungefärlig tidplan.
- Fråga i telefon: "Har ni fått andra offerter?" och "När vill ni börja?"
- Nämn prisspann tidigt – det sorterar bort fel kunder.
- Markera status i säljpipelinen: ny, kvalificerad, offert skickad.
Räkneexempel
Räkneexempel – siffrorna är påhittade för att visa hur det fungerar, inte resultat från en verklig kund.
En målerifirma lägger till frågan "När vill du att jobbet startar?". Förfrågningar med "vet inte" får ett mejl med prisexempel i stället för hembesök. Om 10 av 40 hembesök i månaden kan ersättas så sparas flera arbetsdagar.
Exklusivt lead
Ett exklusivt lead är en förfrågan som bara går till din firma. Motsatsen är delade leads, där samma förfrågan säljs till flera hantverkare samtidigt, vilket är vanligt på offertsajter.
Vad betyder exklusivt lead för din firma?
När kunden bara pratar med dig handlar samtalet om jobbet – inte om vem som är billigast. Därför vinns exklusiva förfrågningar i regel oftare än delade, även om de ibland kostar mer per styck. Exklusiva leads kommer oftast från egna kanaler, och kunden blir din egen.
Så gör du
- Exklusiva leads kommer från din hemsida, Google Företagsprofil, egna annonser och rekommendationer.
- Räkna kostnad per vunnet jobb, inte per förfrågan.
- Bygg upp egna kanaler så att offertsajter blir ett komplement.
- Fråga leverantörer av köpta leads om förfrågan verkligen är exklusiv.
Hur vet du om ett köpt lead är exklusivt?
Fråga leverantören direkt hur många firmor samma förfrågan går till och om det står i avtalet. Fråga också kunden när du ringer om hen fått kontakt med andra firmor. Om flera konkurrenter ringer samma kund inom någon timme är leadet i praktiken delat, oavsett vad det kallas.
Räkneexempel
Räkneexempel – siffrorna är påhittade för att visa hur det fungerar, inte resultat från en verklig kund.
En firma betalar 300 kr per delad förfrågan och vinner 1 av 10, alltså 3 000 kr per jobb. Egna förfrågningar kostar 600 kr men 1 av 3 vinns, alltså 1 800 kr per jobb.
Vanliga misstag
- Att köpa så många leads som möjligt utan att mäta hur många som blir jobb.
- Att förfrågningar ligger i mejl, SMS och telefonens samtalslista.
- Att svara efter flera dagar.
- Att inte fråga hur kunden hittade firman.
Vanliga frågor om Lead
Vad är skillnaden mellan ett lead och en kund?
Ett lead har visat intresse men inte köpt. En kund har tackat ja till en offert. Det som avgör hur många leads som blir kunder är ofta svarstiden och hur bra du följer upp.
Vad är skillnaden mellan lead och prospekt?
Ett prospekt är en möjlig kund som du själv har identifierat. Ett lead har visat intresse genom att höra av sig eller lämna sina uppgifter.
Vad kostar ett lead?
Det beror på kanal och bransch. Räkna din egen kostnad per lead med CPL.
Är leads och förfrågningar samma sak?
I hantverksbranschen används orden oftast som synonymer. Ett lead kan också vara någon som laddat ner en prislista eller bokat ett samtal, utan att ha bett om offert.
Ska jag tacka nej till förfrågningar?
Ja, om de gäller jobb du inte gör eller områden du inte åker till. Svara ändå vänligt och kort – kunden kan rekommendera dig senare.
Vad är skillnaden mellan ett lead och ett kvalificerat lead?
Ett lead är varje förfrågan. Ett kvalificerat lead är en förfrågan som du bedömt som värd att lägga tid på enligt er definition.
Hur kvalificerar jag ett lead snabbt?
Ställ några frågor i formuläret: typ av jobb, ort, önskad tid och ungefärlig budget.